琴行销售技巧进阶法则——解决客户购买时的顾虑

　　明明我的课程/乐器已经性价比非常高，几乎已经到了不赚钱的地步，可家长们为什么不买账呢？甚至还在一步又一步的还价？

　　别急，一些女老师平常去买菜时，也总是要讨价还价一番，而他们转眼到了网购平台，看到李佳琦推荐的口红，即便再贵也忍不住买买买。

　　本质上买菜和买口红并无差别，都是购买行为，因此家长在购买乐器或者选择课程时讲价，也是一样的道理。

　　名牌和普通品牌有什么区别？名牌除了贵全是好，而普通品牌除了有一定价格优势，其他地方都是一般般，那人为什么不买名牌呢？

　　这就是一名顾客不购买的第一理由——价格顾虑，那人为什么又愿意买名牌呢？这是第二理由——信任顾虑，那我们如何帮助客户把价格顾虑和信任顾虑排除呢?

　　这是一个很错误的理念，很多琴行一年从头到尾打折促销，春节了搞个活动促销吧，三八妇女节做个活动吧，劳动节了再做一次活动吧，一年少说两个月一次了，打折到最后琴行也就不值钱了，卖不出产品了。

　　打折促销的目的是为了让利润增销量，可事实上很多琴行不存在让利这一说，本身已经没太多利润了，这时候再去促销投入了人力、精力后，一算账没回款多少，结果已经耗费了一次活动，还损失了未来学生的购买机会。

　　比如参考线上乐器的销售方式，网购一把吉他，他会送调音器、吉他背包、乐谱、教材等等，有些还可以私人订制化刻字，那其实呢只是一把单纯的烧火棍，使用感很差，但胜在他拥有全套的服务。

　　当我们除了价格，不能为他们带来其他实质性的服务时，自然而然他们会再三议价，毕竟除了价格，也没什么其他可谈的了。

　　如果我们换位思考到家长和学生的角度看到网购的琴全部都包，而琴行的琴天博TB，一对比少了很多服务，那我选择哪边呢？

　　价格顾虑的应对方法就是给客户带来更多的附加值，就拿最简单的宣传来讲原价10000元，厂商让利8折优惠，这种活动已经太普遍了，烂大街。

　　其实教育行业本身不应该出现信任顾虑，毕竟老师如果不能争取到家长学生信任，那本身的实力肯定是具有一定问题的。

　　不过这也无法避免一些学习时间不长的家长和学生，毕竟短时间的接触，不是能令每个家长和学生都能信任老师的。

　　其实上述这两个信任顾虑的本质解决方法，就是增加服务粘性提升用户体验，要家长学生第一次进入琴行开始就要让他们逐渐信赖我们，在这里分享一个简单例子比如：

　　（3）试听课：大家都知道试听课怎么上，但是试听课教室布置如何呢？建议大家条件允许的话，专门挑选出上试听课的教室，精心布置。

　　（5）教学回访：在进入正课以后，前一到两个月，是决定家长是否长期报名和购买乐器的关键时机，我们要给出家长“品牌”承诺。

　　这样子的细心服务，家长自然而然也能感觉到琴行的用心，你的细心自然而然家长都能看在眼里解决了信任顾虑时，往往价格顾虑已经不是问题了。

　　当然这只是一份基础方案，具体细致化的服务，各位校长需要根据自身琴行去一一挖掘，在这五个流程上面深挖深钻，你会发现有时候销售并不难。

　　那么，琴行具体应该怎样解决价格顾虑呢？可从哪些方面着手？在解决信任顾虑时，具体到预约电话、接待破冰、试听课、回访、教学回访这些环节时，各个环节注意事项和具体实操技巧又是怎样的呢？这些在《琴行经营报》3月刊P24《琴行销售技巧进阶法则——解决客户购买时的顾虑》一文中有详细介绍和分享，老师们可重点关注下。

　　疫情来势汹汹，《琴行经营报》将各地经营者齐聚一起，为大家提供一个抱团取暖的大本营、共享经营方法，让大家面对疫情不慌张，在互相学习中谋得发展，携手共度眼下困难时期。

　　为大家带去更多的经营干货知识，卯足劲、充好电，一起等待疫情结束后的复工复学，再施展拳脚，大干一场！